浅谈客户经理如何做好辖区“省产卷烟”销售工作

2017-07-27 18:41

  (一)辖区基本情况。笔者负责县城东南片区193户(V3实时查询,约占县城客户数一半),2014年系统外销售8358.74万支,占全县比率为15.05%;其中“省产烟”销售3400.5万支,占全县比率13.11%;“金圣系列”销售2548.86万支,占全县比率18.11%;主要负责的段有县城集贸市场、火车站、高速公口、沙城工业园、居民生活区、主要街道及城郊,零售户分布相对集中,配合度也较高,但同时,集贸市场一些大户以批发为主,卷烟销售弹性大,难以把控,因此,给辖区卷烟销售平稳增长带来难度。

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  在国民经济增长放缓的大下,控烟浪潮进一步袭来;县域经济呈现下行趋势,作为非生活必须品,当前卷烟销售工作面临的形势异常严峻。强“推”硬“压”的销售模式已经不能适应时下的市场情况,只能越来越客我双方的矛盾,那么,作为一名客户经理,如何落实省局“把卖好省产烟、金圣烟作为当前商业系统的第一要务”和市局关于“省产烟比贡献,金圣烟讲担当”的相关要求,完成2015年销售目标,笔者结合自身岗位,就如何做大辖区卷烟销量提出了一点浅见。

  2014年县抢抓沿江开发和昌九一体化战略发展机遇,对接主城区、融入大、“做美沙河城”,大力推进促、惠民生的基础设施建设,县域经济发展带动卷烟销售增长。今年以来,县内基础设施建设、房地产施工、个体建房等建筑业几乎全面停工,劳动力外出务工加上流入人员减少等各种因素,造成卷烟销售呈明显下滑趋势。在省、市局党组正确领导下,县局班子带领全体员工全力以赴做好卷烟销售工作,1-10月全县“金圣系列”保持平稳增长,共销售12618.84万支,同比增长5.86个百分点。但系统外销售45761.19万支,同比下降1707万支,下降2.38个百分点,其中省产烟销售20597.38万支,下降5.57个百分点,销售形势不容乐观。

  目前卷烟销售“拐点”,运销缓慢,主要原因是社会库存积压严重,从去年8月份以来,省产烟尤其是“金圣系列”一直处理“高压”态势,长时间销售压力不仅使销售人员身心俱疲,客户也近乎的应对“协商订单”,以往的“人情烟”、“盈利烟”再也不能成为客户经理做好卷烟销售的“法宝”。