客户经理如何做好品牌培育?

2017-07-16 23:52

  合理控制库存,做好售后。新品上市后,客户经理要对其社会库存水平进行实时,帮助客户建立安全库存量,不能让客户因产品库存过少出现脱销断档影响销售,更要注意不能让客户因产品库存过多,影响经营资金周转。保持合理的社会库存量是新品培育成效的重要手段。在这方面,客户经理可以专门为重点客户设计一张新品卷烟进销存表,记录其销售变化情况,及时了解该品牌的市场动销率、占有率及客户重复进货率等信息,从而对该品牌的销售情况进行诊断和分析,及时调整培育策略。

  确定目标市场。不同的消费群体有不同的消费需求,即使是同一消费群体也会产生消费的个体差异。因此,品牌投放后,客户经理就要对自己片区内客户的销售情况进行分析,细分市场、细分客户,明确培育品牌的重点对象。如培育高档卷烟,就要选择一些商业、娱乐业较为发达的主城区的客户和一些销售高档烟能力较强的客户作为重点对象,而对于一些低档烟,则应选择消费档次较低的农村市场的客户作为重点对象。

  生动展示新品卷烟。新品卷烟上柜后,能否迅速吸引消费者的眼球很关键。如何才能迅速吸引消费者的眼球?这需要在卷烟生动陈列上下功夫。客户经理要及时帮助客户进行新品卷烟的陈列摆设,把重点培育品牌的产品摆放于烟柜中间显眼处。此外,也可以用一些明显的标志与其他品牌的产品隔开,凸显该品牌产品的特点,通过视觉效果,刺激消费者的眼球,提高品牌知名度。

  总之,客户经理要分析市场需求,研究市场变化,以满足和引导消费需求为出发点,以提升客户品牌培育能力为着力点,通过把握市场、立足终端来不断提升品牌培育能力,为知名品牌的发展提供智力支持。

  客户经理是连接烟草企业与零售客户的桥梁和纽带,零售客户对卷烟品牌的了解大多来自客户经理的宣传。在知名品牌的培育过程中,客户经理起到了至关重要的作用。结合实际工作经验,笔者认为,客户经理要做好品牌培育工作,可以从以下几方面入手:

  确保品牌的上柜率。一个品牌投放市场后能否让消费者接受主要看该品牌的价格、吸味、包装等,而最大面积地铺货上柜是让消费者接触的基本前提。在确定目标市场投放后,应对所培育的品牌进行大力宣传,确保在短期内使所培育卷烟的上柜率达到预期目标。这里需要注意的是,由于新引进品牌往往在本地缺乏市场知名度,因此在市场投放初期要以提高品牌知名度和客户认同感为主,要引导零售客户多批次、少批量进货,不能一味地追求销量而不顾零售客户的承受能力。