浅谈客户经理如何做好零售终端建设

2017-07-16 23:52

  思想是一切行动的源泉。这要求客户经理必须深入学习和领会省、市公司有关终端建设的文件或工作方案,切实转变观念,由过去注重对零售终端管理向服务零售终端转变;从传统的垄断性商品和服务为主,向统一的品牌形象、规范的经营行为、标准的管理要求和创新性的服务手段为主转变,提高客户经理的服务能力和服务水平,提升客户的经营能力和盈利水平,提高零售终端品牌文化、品牌价值和引导消费的作用,提高终端培育品牌的能力。客户经理要真正融入到终端建设工作中,从思想上重视终端建设,并最终指导终端建设的具体工作。

  终端调查是做好终端建设工作的基础性工作。客户经理应在实施终端建设之前对辖区内的终端情况进行全方位、多层次、多渠道的调查、了解,建立起终端信息资料库。这其中包含零售终端的柜台、店面、业态、基础信息、销售信息等方面的资料,也包括零售终端在服务方面的需求调查,这样便于把握零售客户的真实服务需求,有针对性地设计和提供服务项目。

  (2)客户经理要不断深化服务内涵,通过指导经营、营销、组织客户活动等形式多样的客户关怀,不断增进与客户的诚信互动,拉近批零距离。

  零售终端的建设是一项长期的工作,除了的终端建设方面的工作,还需要有深层次的延伸,才能巩固成效。

  (1)客户经理在终端建设服务过程中注重提高零售终端素质,认真收集相关终端形象塑造以及零售终端销售技能的知识,利用平时的走访,对辖区客户进行广泛指导或培训,从而不断提高客户经营能力。

  (1)指导零售终端加大终端建设的硬件投入。客户经理针对辖区内具有很好的经营而经营形象不佳的终端,要着力进行终端建设的宣传,积极加大硬件投入,整洁店面,营造出一个赏心悦目的终端。

  (2)持续长久的。客户经理应根据零售客户具体情况进行终端美化方面的细心指导,在走访中要时刻提醒客户终端美化的重要性及长期性,尽可能提高柜台样品展示的美观度。

  首先客户经理根据调查收集到的终端信息,按一定的划分方法,将辖区内的客户进行归类。如:按经营业态的分类、按经营规模的分类、按经营的分类、按客户星级的分类等。其次客户经理根据终端建设相关要求,为各类别的客户设计一个相对合理的终端陈列的方法,力求区域内的零售客户能达到店容店貌“明显、整洁、齐全”、卷烟陈列“横平竖直、整洁美观”、卷烟宣传品的摆放、统一整洁的效果。

  零售终端的建设是烟草的形象工程,有效掌控零售终端是行业提高适应市场能力的必然要求,推进零售终端建设是实现以烟草企业为中心向以客户为中心转变的具体行动。2010年湖北省局将“终端建设上台阶”作为卷烟营销主要工作之一,要求为零售终端开展“整体规划、动态管理、形象统一、个性”等管理和服务活动。客户经理作为一线的营销人员,是终端建设的直接实施者,因此在终端建设中要更有效地细分和挖掘卷烟零售终端,更好地服务卷烟零售终端,树立良好的终端形象。下面,就客户经理如何做终端建设谈谈自己的看法。

  总之,终端建设工作的做法还很多,客户经理应在实际工作中致力创新,积极探索零售终端建设的新途径、新举措,不断提高服务水平,才能巩固终端建设的成效,提升卷烟网络运行水平。

  客户经理走访市场时,每月要选取2-3户有发展潜力的零售终端,开展经营指导工作。在结构优化上,要帮助客户调整卷烟产品经营结构,在经营需求的前提下避免脱销断档;在库存管理上,指导客户优化库存空间管理以实现对店面空间的合理使用,遵循先进先出原则以加强库存时间管理;在卷烟营销上,指导客户丰富卷烟品种规格,以确立产品优势,积极引入新品牌以获取利润;在价格管理上,指导客户明码标价以获取正常的经营利润,加强价格自律以经营形象,加强他律以形成共同价格稳定的经营。通过一系列的经营指导和分析,有针对性地帮助客户解决经营中存在的问题和不足。以季度为周期,从结构优化、资金管理、库存管理、星级提升等方面入手,至少抓住一个项目进行指导。同时对指导的客户要进行反馈,指导其盈利水平得到提升为止。